É preciso tomar alguns cuidados e eles começam bem antes de abrir o negócio. A chance de sucesso aumenta muito quando você faz uma escolha alinhada com as suas expectativas de investimento e ganho, mas também, e principalmente, alinhada com o seu perfil e suas afinidades.
As franquias se consolidam como uma forte alternativa para quem quer empreender, já que esse modelo de negócio alia o sonho de ter o próprio negócio à oportunidade de comercializar serviços ou produtos de uma marca já conhecida ou com alto potencial de desenvolvimento.
Entre as 2.845 marcas que atuam no franchising brasileiro, existe todo tipo de opção. Redes consolidadas há décadas e outras que apostam em nichos totalmente novos. Empresas que oferecem muito ou quase nenhum apoio ao franqueado. Negócios que vão ajudar o empreendedor a realizar um sonho ou que podem se tornar um pesadelo. Nesse mar de possibilidades, o candidato precisa estar preparado para separar as boas oportunidades das empresas oportunistas. Vale estudar bem o mercado, o posicionamento da marca e o suporte oferecido pela franqueadora, além de conversar com franqueados atuais e com quem já saiu da rede.
Não há um manual definindo como escolher uma boa franquia, mas há algumas diretrizes que podem auxiliar o empreendedor.
Confira abaixo algumas dicas que podem fazer a diferença para quem está pensando em adquirir uma franquia.
Antes de entrar em negociações mais sérias com uma rede, conheça melhor os pontos principais relacionados ao sistema de franquias e à gestão financeira de um negócio. Entenda melhor o que é o franchising, suas particularidades em relação a um negócio tradicional e alguns termos relacionados às finanças. Assim, você entende o que a franqueadora está falando e consegue ter uma conversa em um nível mais elevado.
Faça uma autoavaliação honesta
Responda conscientemente a perguntas como: Quais são seus sonhos? Quais são seus pontos fortes e suas fraquezas? O que impede ou dificulta suas realizações? O que você mais gosta de fazer? Você compreende realmente as reais implicações de ser um empresário? E de ser um empresário franqueado? Você está pronto para atuar de acordo com as normas e padrões estipulados pelo franqueador?
Conheça o mercado
Quais tipos de negócios poderão ter sucesso na região que você pretende atuar? Qual o poder aquisitivo das pessoas que moram ou trabalham nessa região? Você analisou essa questão a fundo? Clientes sem interesse ou sem poder aquisitivo compatível com o que você terá para oferecer não sustentarão o seu negócio.
Defina as possibilidades
De quanto dinheiro você dispõe para investir? Em quanto tempo espera recuperá-lo? Qual o grau de risco que você aceita em um investimento? Tenha consciência de que pode levar alguns meses até que o negócio comece a gerar lucro. Portanto, é importante que você possua mais recursos do que o necessário para a implantação do negócio, pois você precisará se manter até lá.
Estude as oportunidades
Procure conhecer as oportunidades disponíveis no mercado. Visite sites, consulte guias, vá a feiras e eventos para que você possa colher informações antes de tomar a sua decisão.
Entenda os pilares do franchising
O empreendedor deve compreender o franchising como um sistema de agentes que dependem um do outro e têm os mesmos objetivos: fortalecer a marca e ter lucro mútuo. Para o sucesso desse sistema, existem três importantes pilares: a marca, o território definido e o sucesso do negócio. Dessa maneira, o empreendedor deve cuidar para tirar todas as suas dúvidas referentes a esses três itens.
Em relação à marca, você deve se perguntar se tem afinidade com o produto ou serviço vendido pela empresa. "E afinidade não significa apenas gostar do produto. Não é porque eu gosto de sapatos, por exemplo, que vou comprar uma franquia de calçados. É preciso que o empreendedor consiga se ver realizando as atividades que o negócio irá exigir, como ir até o estoque buscar calçados para os clientes experimentarem.
Sobre o território definido, é essencial que o empreendedor questione o nível de experiência que a franqueadora tem com o modelo oferecido. Se a franqueadora oferece um modelo de quiosque em shopping, por exemplo, deve-se perguntar quantos quiosques ela já tem operando. Se forem muitos, a estratégia já está consolidada, mas, se forem poucos, ou até mesmo nenhum, será que o empreendedor estará confortável em ser a cobaia desse novo modelo de franquia.
Quanto melhor for o desempenho da empresa no mercado, mais credibilidade ela tem em relação aos seus processos, e que serão adotados pelo empreendedor quando se tornar um franqueado.
Não tome decisões impulsivas
Pense, analise, investigue muito antes de investir seu dinheiro, seu tempo, seu esforço e sonhos em uma franquia. Sua decisão vai impactar não apenas a sua vida, mas também a da sua família.
Esteja consciente do papel de cada parte
Como franqueado, seu papel será o de seguir os passos e padrões definidos pelo franqueador, portanto não tente fazer as coisas à sua própria maneira. Se você achar que não vai conseguir viver assim, sob esses padrões, talvez seja melhor repensar sua decisão de investir em uma franquia.
Conheça a equipe da franqueadora
Informe-se sobre o histórico e a credibilidade dos integrantes da equipe do franqueador da marca que você deseja operar. Saiba quais suportes você receberá desde a inauguração e no dia a dia da operação.
Entenda o perfil que a franqueadora procura
Para ter sua própria franquia, é preciso ter um perfil empreendedor. Capacidade de liderança e noções financeiras fazem a diferença, mas, também é importante saber qual é o perfil que a franqueadora procura.
Cada tipo de negócio tem seu tipo ideal. Uma loja de rua, por exemplo, precisa de uma pessoa muito ativa, que chame as pessoas para dentro. Já uma loja de shopping exige uma pessoa mais organizada, que saiba lidar com todas as exigências do ambiente. É obrigação da franqueadora definir o perfil do franqueado, e todo empreendedor deve perguntar sobre isso. A boa franqueadora sempre tem essa resposta.
Entenda também a dedicação necessária para o sucesso do negócio. Existem franquias que abrem aos finais de semana e feriados, e, sendo assim, você deve se perguntar se está pronto para trabalhar nesses dias. Há vários formatos diferentes de franquias no mercado, desde as que abrem todos os dias até aquelas em que o empreendedor pode confiar a operação a um gerente. Portanto, cabe ao empreendedor perguntar a franqueadora como será seu trabalho diário no negócio.
Negócio testado e aprovado
Espera-se que a franqueadora acumule know-how e transmita o conhecimento ao franqueado. Porém não há exigência formal de que o negócio tenha sido testado previamente. A Lei de Franquias não determina que o modelo alcance o sucesso antes de ser replicado no sistema de franchising. Ou seja, o candidato a fraqueado pode encontrar marcas com pouco ou nenhum indício de consolidação no mercado. Para se vacinar contra isso, ele deve procurar redes com pelo menos uma unidade própria ou um conjunto de franquias em funcionamento.
Histórico da marca
Não existe um tempo de mercado ideal para que um franquia seja considerada um bom investimento. Mas há elementos que o candidato a franqueado precisa avaliar antes de fechar contrato. A experiência da rede com franchising, a história de vida dos sócios da franqueadora, a maneira com a marca se adaptou às mudanças do mercado e a sua visão de futuro são indicativos da solidez do negócio e do seu potencial de sobrevivência.
Marcas desconhecidas e que apostam em novos mercados
Explorar uma oportunidade extraordinária antes dos outros permite ao empreendedor ser um dos poucos a faturar com esse nicho por algum tempo. Entretanto, quem investe em uma franquia inovadora deve estar ciente de que franqueado e franqueadora aprenderão ao mesmo tempo. Ambos vão lidar com o novo e correr os riscos. Por isso, antes de investir, faça pesquisas. Avalie o crescimento do setor, as leis que regulam esse mercado, a concorrência, a demanda, a aceitação do produto e a disponibilidade de profissionais para atuar no mercado.
A marca é idônea?
A Circular de Oferta de Franquia - COF, entregue ao candidato a franqueado ao menos de dias antes da assinatura do contrato, deve conter os dados cadastrais da marca e dos sócios. Para evitar surpresas desagradáveis, verifique na Junta Comercial, na Secretaria da Fazenda, na Receita Federal e na prefeitura se há pendências legais em nome da franqueadora, dos sócios e de outras empresas em que eles estejam envolvidos. Consulte também o cartório de protestos e os órgãos de proteção ao crédito. Essas informações darão indícios da saúde financeira da marca. Por fim, verifique no fórum da cidade se existem ações que podem levar à penhora dos bens da empresa.
Sinais de que o negócio não é bom
Desconfie do papo fácil e encantador de certas franqueadoras. Os desonestos apresentam a franquia como se tudo fosse simples demais, desde comprar uma unidade e tocar o negócio até alcançar números acima da média do mercado.
O sinal deve ficar amarelo se o vendedor disponibilizar a Circular de Oferta de Franquia - COF e o contrato de franquia no site da marca, tornando públicos dados sigilosos da rede, por exemplo. Fique atento também se o processo seletivo do franqueado for muito simplificado, sem que o franqueador analise adequadamente os dados cadastrais do candidato. Desconfie se o dono da rede acelerar o fechamento do contrato, propondo que a COF seja assinada com data retroativa, de forma a burlar o intervalo legal de dez dias entre o recebimento e a assinatura do contrato.
O processo seletivo de uma franquia séria
A seleção começa de fato com uma entrevista presencial. De um lado, o candidato expõe suas expectativas, o nível de comprometimento com o futuro negócio e a capacidade de investimento. De outro, a franqueadora apresenta a franquia e explica a dedicação e o montante exigido. O futuro franqueado pode ser entrevistado por várias pessoas da franqueadora e até passar por um test-drive em uma unidade da marca. Se, depois disso, ambos continuam interessados na parceria e o candidato tem o perfil e os dados cadastrais aprovados, a franqueadora entrega a ele a Circular de Oferta de Franquia e a minuta do contrato. Ele tem pelo menos dez dias para analisar os documentos, tirar dúvidas e conversar com pessoas que já possuam lojas. Ao fim desse período, o empreendedor deve comprovar que tem capital para investir, através da declaração do Imposto de Renda. Por fim, ele assina o contrato de aquisição da franquia.
Alinhamento com os valores da Rede
Para começar, o candidato a franqueado deve ter clareza de quais são os seus verdadeiros valores. Depois, conhecer os da marca, que normalmente são informados ao longo do processo de seleção. É nesse momento que entram em cena a empatia, a identificação e a sinergia que o franqueado terá ou não com o discurso e ações da franqueadora. Outra dica é não se prender apenas ao que é dito, mas pesquisar como os propósitos da empresa convergem com os seus na prática. Procure saber como os gestores da franqueadora tratam os franqueados, como a empresa se relaciona com os fornecedores, se a marca possui selos de excelência e quais são as práticas sustentáveis.
Familiaridade com o segmento ou começar do zero
Ter afinidade com um segmento é mais importante que ter experiência prévia nele. Aprender do zero é possível, desde que o empreendedor esteja disposto e que a franqueadora seja capaz de ensinar a ele as habilidades necessárias para operar a unidade. Por isso, é fundamental ter clareza de como a marca transfere o know-how ao franqueado. Investigue como é o treinamento, que pode ser no local ou a distância, e como são as iniciativas de acompanhamento da operação, como a consultoria de campo.
Treinamentos para administrar a franquia
Franquias que exigem manipulação de produtos, como algumas operações de fast-food, podem oferecer meses de treinamento, Já as menos complexas tem de 15 dias a um mês. Em geral um terço do tempo destina-se a temas teóricos, como finanças e marketing. Essas aulas são oferecidas na rede da franqueadora e destinadas aos sócios e aos gerentes do negócio, Os outros dois terços são práticos, com explanações em uma loja piloto ou na própria unidade do fraqueado, antes da inauguração. Toda a equipe deve participar dessa fase.
Suporte da franqueadora
É preciso analisar o nível de suporte que a franqueadora se compromete a prestar e a estrutura que a empresa possui para atender bem o franqueado. Para assegurar-se de que o prometido será cumprido, o candidato deve avaliar tudo que compõe o suporte da franqueadora e verificar se a marca realmente dispõe de profissionais nessas funções. Entre as principais áreas do suporte estão:
- a expansão, que seleciona e acompanha o candidato o até a sua aprovação e a implantação, que está presente da pré-abertura à inauguração da unidade;
- abastecimento, que centraliza os pedidos e orienta o franqueado sobre compras e estoque;
- gestão da rede, que cuida do fluxo de comunicação com as unidades e acompanha o dia a dia delas, com consultoria de campo e treinamento;
- marketing, que apoia as ações locais de divulgação e promove a divulgação institucional da marca.
Inovação nas franquias
Inovar virou uma questão de sobrevivência no universo do franchising. A velocidade do acesso à informação e a evolução tecnológica mudaram totalmente a forma como o consumidor e o próprio franqueado se relacionam com as marcas. Como resultado, as relações no franchising tornam-se cada vez mais colaborativas, em busca de melhores práticas e soluções para se adaptar a um mercado em transformação. Hoje, o franqueado precisa ser ágil e flexível para testar as inovações propostas pela franqueadora, além de ser proativo para ler o cenário, entender os porquês e agir em parceria com a rede.
Contribuições para a franquia
Tudo aquilo que impacta o consumidor, o dia a dia da loja e a reputação da marca deve antes ser acordado com a franqueadora. Cabe ao dono da marca filtrar a proposta e avaliar se a nova prática beneficia a rede como um todo. Portanto, apesar de o franqueado com o perfil inovador ser mais bem vindo hoje que no passado, ele precisa aprender a lidar com frustações. Nem sempre as soluções serão acatadas pela franqueadora. Por outro lado, melhorias internas de gestão podem ser aplicadas de forma independente, uma vez que a administração da unidade é atribuição do franqueado.
Contatos após seleção pela franqueadora
As conversas com atuais franqueados da rede, ex-franqueados, fornecedores, gestores de shoppings onde a marca está presente e comunidades em que ela atua, entre outras partes interessadas, ajudam a pintar esse quadro de maneira mais realista. Além de conversar, também é importante observar. Nos comentários de clientes nas redes sociais, por exemplo, há rastros de saúde e da reputação da marca. A má qualidade do atendimento poder sinalizar falhas na capacitação e no treinamento das equipes.
O que os atuais franqueados têm a falar
Eles podem contar a quais fatores atribuem o sucesso ou o insucesso do negócio e revelar se o discurso e as promessas da franqueadora se concretizam no dia a dia. Se estiverem satisfeitos, serão verdadeiros garotos-propaganda. Estarão orgulhosos de suas escolhas e falarão sobre os pontos positivos. Se estiverem insatisfeitos, porém, darão todos os conselhos para que ninguém se arrisque escolhendo esse franqueador.
Conversar também com os ex-franqueados e procurar saber os motivos da saída. A lista dos atuais franqueados e dos que já saíram nos últimos 12 meses consta na Circular de Oferta de Franquia – COF.
Tamanho da rede
O tamanho da rede não pode influenciar o franqueado. Uma rede com dezenas ou centenas de unidades pode ter alcançado essas dimensões de maneira sustentável ou ter explodido por causa de uma onda passageira. Por outro lado, uma rede pequena pode ser tanto um fracasso de público quanto um bom negócio iniciante.
Franquias iniciantes podem ser boas oportunidades de negócio, por mais que não tenham nenhuma chancela do mercado ou uma marca muito conhecida. Pode ser que o dono da franquia esteja atrás de gente competente para ajudá-lo na expansão do negócio. Para atrair bons nomes, ele pode fazer uma ou outra concessão para facilitar a assinatura do contrato. Pode ser também que redes iniciantes ofereçam um produto ou serviço muito novo e que atraia clientes. Se isso acontecer, vai ser muito bom para o franqueado. Ter uma franquia de uma rede iniciante pode trazer riscos maiores, mas também pode trazer grandes oportunidades.
Na dúvida, avalie o cenário e a opinião de quem já está na rede.
Confirme se a franquia está seguindo tendências do mercado
Algumas tendências estão virando realidade no mundo dos negócios. Por exemplo, não há mais uma divisão clara do que é uma empresa física e digital. A Amazon, que surgiu na internet, comprou o Whole Foods, uma das redes de supermercados físicas mais importantes dos Estados Unidos. Além disso, as empresas estão entendendo a importância de ter um propósito e uma cultura próprias para seguir em frente. Há também a importância da educação para a capacitação das pessoas.
Veja o número de unidades e desempenho passado
Não é difícil conseguir da franqueadora informações sobre o número de unidades ativas. Mas, o empreendedor também deve se preocupar com o passado da empresa. Vamos supor que uma franquia tenha 40 unidades. À primeira vista, ela passa credibilidade, pois parece ser uma marca forte no mercado. Só que, e se nós puxarmos o passado e descobrirmos que, há dois anos, ela tinha 120 unidades? Aí, a coisa já muda.
Saber o desempenho que a franquia tem atualmente no mercado, assim como já teve no passado, é passo importante na hora de decidir pela compra de uma unidade. Um empreendedor deve buscar apenas negócios que correspondam a suas expectativas de retorno financeiro, pois o investimento só irá valer a pena se a taxa de retorno for maior que as oferecidas pelos bancos.
A franqueadora oferece suporte?
Enquanto conversa com o representante da franqueadora, o empreendedor deve perguntar todos os detalhes referentes ao suporte que a empresa dá a seus franqueados. Qual o suporte na implantação? A franquia tem fornecedores cadastrados? Quanto tempo o produto demora para chegar à loja? Há um programa contínuo de treinamento ou eu ficarei sem cursos depois de alguns meses? Essas são perguntas que o empreendedor deve fazer.
A forma como a franqueadora faz seus atendimentos aos franqueados também deve ser questionada. É essencial que o empreendedor pergunte pelo número de consultores, suas formações acadêmicas e quantas vezes eles irão visitá-lo no primeiro ano da franquia, que é o mais crítico e exige maior atenção.
Analise o contrato cuidadosamente
Leia o contrato a fundo. Se for o caso, contrate um advogado de sua confiança para auxiliá-lo. O importante é ter clareza de entendimento dos deveres e direitos de cada uma das partes: franqueado e franqueador.
Estude a COF – Circular de Oferta de Franquia
O documento, descrito na Lei 8.955, deve ser entregue a todos os candidatos no mínimo dez dias antes de firmar qualquer contrato ou fazer o primeiro pagamento. Nesta circular, há informações a respeito da organização da franqueadora, da situação legal da marca, da situação financeira da empresa, dos investimentos que o franqueado deverá fazer e dos pagamentos que deverá efetuar.
Plano de negócios
Um dos principais fatores que o empreendedor deve avaliar é a capacidade financeira que a marca exige. É preciso calcular o valor necessário para pagar as contas pessoais e, a partir desse valor, verificar o montante disponível para investimento. Com esse valor calculado, o empreendedor, na hora da conversa, deve perguntar à franqueadora qual a capacidade financeira necessária para o negócio.
Solicite o plano de negócio da franqueadora. Esse documento, normalmente, traz a previsão de cinco anos de operação da franquia. É importante que o empreendedor avalie o plano com cautela, com bastante atenção ao prazo médio de retorno, à taxa de franquias e aos royalties. Para cada item do documento, cabem perguntas. Sobre a taxa de franquia, por exemplo, existem dúvidas que não podem ficar em aberto. Será que nela já está incluído o projeto arquitetônico da loja, os manuais de operação e os treinamentos? Normalmente, esses itens são sim pagos na taxa de franquia, mas é preciso perguntar sempre.
Sobre os royalties, existem franquias com taxas fixas, enquanto outras cobram taxas que variam com o faturamento, e há até negócios que não fazem a cobrança. Qual é o melhor modelo? Aquele que resultar em mais dinheiro para o franqueado no final do mês. E, para isso, é preciso que o empreendedor faça suas próprias contas.
Com o plano de negócios em mãos, o interessado deve voltar para casa e fazer seus cálculos com calma e precisão. Embora o documento seja detalhado, recomenda-se que ele verifique até que ponto aqueles dados estão precisos, e isso pode ser feito entrando em contato com franqueados da marca que já atuam no mercado. É aconselhável que o empreendedor mantenha contatos com boa parte dos franqueados e busque perfis diferentes. O ideal é conversar com os mais antigos, os mais novos, com os mais distantes da franqueadora e também os mais os próximos. Cada um irá dar uma visão diferente da empresa.
Com os dados dos franqueados em mãos, o empreendedor poderá fazer seus próprios cálculos. E, se no final sobrarem dúvidas, não feche nada. Faça apenas negócios se tiver certeza.
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