Os gastos com instalações são calculados por
metro quadrado e variam de acordo com as características do ponto e a adaptação
do imóvel ao padrão da franquia. Na fase de obras, é bom negociar valores e
alinhar bem o trabalho com cada fornecedor. O objetivo não é só economizar, mas
evitar retrabalho e gastos dobrados. Também vale computar o valor da luva ou
CDU (Cessão de Direito de Uso) para uso do ponto.
A escolha do ponto comercial pode
significar o sucesso ou o insucesso de um negócio e para avaliar corretamente o
empreendedor precisa se cercar de alguns cuidados que envolvem questões legais,
financeiras e estratégicas.
Antes de definir o local do estabelecimento é
preciso checar:
- Se os clientes têm fácil acesso à loja;
- Se existe a venda por impulso, ou seja, a que
o cliente compra ao visualizar o produto, mesmo que não esteja propenso a
comprá-lo;
- Qual é o tráfego de pedestres no local da
loja;
- Se há concentração de comércio e o número de
concorrentes;
- Se existe a necessidade de estacionamento;
- Se o cliente alvo tem acesso adequado à loja.
Gastos
com padrão visual
Parte do poder da marca está no padrão de
comunicação visual. Para que o consumidor se identifique com ela e a reconheça
em qualquer lugar, é necessário que todas as unidades sigam um modelo, que dita
desde a arquitetura do estabelecimento até materiais impressos, como folhetos e
propagandas. Para isso, cada franquia possui seu manual de identidade visual,
que determina todas as regras para usos da logomarca, cores, tipos de letras,
estilo arquitetônico, mobiliário etc.
Cada franqueadora tem a própria estimativa de investimentos
nessa área, da aplicação do logotipo na fachada à pintura da loja e disposição
de espaços e mobiliário. A recomendação é gastar com o que é estritamente
necessário.
Capital
de Giro
Normalmente o franqueador estima por quantos
meses a nova unidade terá resultados negativos, bem como o valor que será
necessário para arcar com os gastos da operação no período. O montante deve ser
suficiente para cobrir o caixa durante os três primeiros meses, podendo chegar
a seis, sem depender de vendas. A conta deve se basear na projeção do fluxo de
caixa. Não adianta mirar no ponto de equilíbrio se as vendas forem parceladas e
o dinheiro estiver nos recebíveis.
O cuidado com o capital de giro deve ser uma constante,
pois mesmo com vendas crescentes e boas margens de lucro, serão necessários
mais investimentos, já que aumentar vendas significa também crescer os custos e
despesas operacionais. No período de queda nas vendas, é preciso lidar com
equilíbrio a baixa no faturamento e um alto volume de estoque parado.
Tributos
O controle sobre o planejamento tributário
é um dos índices que interferem na produtividade e lucratividade da empresa, já
que se trata de uma área que, além de dificultar a vida do empresário, pode, em
determinadas situações, inviabilizar o prosseguimento da empresa. É necessário profissionais
capacitados para entender a forma adequada de como se deve recolher os
impostos, melhor regime tributário, análise de créditos etc.
Ocupação
Os gastos com ocupação independem das vendas e
não devem passar de 8% do faturamento para franquias de rua e de 15% para
unidades de shoppings. Os valores contemplam contas de consumo, aluguel, IPTU,
condomínio, seguro, taxas e regularização e, se a unidade estiver em um
shopping, o fundo de promoção e 13º aluguel.
Pessoal
O gasto com a folha administrativa não deve
ultrapassar 10% do faturamento para franquias de rua e 14% para unidades
localizadas em shoppings. Convém incluir também as despesas com contador e
advogado.
Compras
Muitas franqueadoras contam com fornecedores homologados
de matéria-prima, produtos e embalagens. Outras, porém, vendem estoque direto
para a loja, já com as orientações de quais produtos devem compor o portfólio. Cuidado
com a quantidade de compras impostas pela franqueadora. Os produtos perdem a
validade e implicam custos de estocagem.
O volume de estoque está relacionado ao tamanho
da unidade e à projeção de vendas. Grande parte das franquias de varejo e de
alimentação exige que os insumos estejam totalmente pagos na inauguração. Se a
franqueadora admite parcelamento, a necessidade de capital de giro aumenta,
porque os recursos ficam comprometidos com as prestações.
Quanto
vou vender
Para projetar as vendas, o futuro franqueado
deve analisar o crescimento do setor, a concorrência, a demanda, a aceitação do
produto, o potencial aquisitivo dos consumidores e a sazonalidade. Conhecendo o
potencial de geração de receita, é possível também analisar se o investimento
será rentável. Ainda que os números se mostrem favoráveis, vale controlar o
otimismo. A menos que a loja bombe na inauguração, as vendas obedecem a uma
curva de amadurecimento até que a franquia se torne lucrativa.
Valor
bruto das vendas
É comum o franqueador fornecer uma estimativa de
vendas com base no faturamento de outras unidades de porte semelhante na rede. O
dado leva em conta indicadores comerciais de fluxo (quantos em entram na loja),
conversão (quantos efetivamente compram) e tíquete médio (quanto gastam em cada
compra).
Pesquisas
de consumo
O resultado da projeção de vendas deve ser
tomado apenas como um referencial. Cabe ao franqueado buscar fontes
alternativas de informação, como pesquisas de consumo feitas pelo shopping,
consultas ao mercado local, conversas com outros franqueados e comparativos com
a concorrência.
Fatores
externos
Entre os fatores que podem impactar as vendas,
o ponto comercial se destaca. Um shopping com alta taxa de vacância pode ter
aluguéis menores, mas baixo fluxo de pessoas. É preciso entender se o
empreendimento está em declínio ou em consolidação. Outro fator determinante
são as condições da macroeconomia, que tem impacto direto sobre o bolso do
consumidor.
Quanto
vou ganhar
Ao calcular o volume de vendas necessário para
cobrir todos os gastos da operação, o franqueado define o ponto de equilíbrio
do negócio. É só a partir daí que a unidade começa a dar resultados. Isso não
significa, porém, que chegou a hora de recolher os lucros. Antes, é preciso ter
dinheiro em caixa, o que depende do fluxo de recebíveis. Já o valor que vai
para o bolso do franqueado varia em função do investimento e da lucratividade
do negócio.
Dinheiro
em caixa e no bolso
Para estimar o momento em que as receitas
superarão os gastos, quando haverá a disponibilidade de caixa, é fundamental
projetar os prazos de recebimento e pagamento. Mesmo depois do ponto de
equilíbrio, ainda pode levar uns meses para o empreendedor ver essa sobra de
dinheiro. Tudo depende dos recebíveis. Com esses valores em caixa, é possível
recolher o lucro. É recomendável que parte do valor permaneça no negócio e
forme um fundo de reserva para reforma, renovação da taxa de franquia e
expansão.
Pró-labore
O franqueado precisa se certificar de que tem
condições financeiras para se manter enquanto a franquia não atinge o ponto de
equilíbrio. Há franqueadoras que admitem o pagamento de pró-labore para o sócio
que atua na operação.
Lucratividade
No varejo de produtos, a lucratividade (quando
o negócio efetivamente ganha em relação a tudo o que recebe) varia de 8% a 15%.
Já em serviços, o percentual fica entre 12% a 20%. As diferenças dentro de cada
segmento se explicam pela aceitação do público, ação da concorrência e
estratégia da marca. Em um mercado competitivo, por exemplo, é possível
trabalhar com margens baixas para ganhar volume de vendas. Já negócios
inovadores ou com mercados pequenos tendem a adotar margens altas. Para ter um
parâmetro, vale olhar para a média da rede. A expectativa é alcançar o
indicador ideal no primeiro ano de vida do negócio, para que o investimento se
pague e dê lucro até o fim do contrato de franquia (em geral, de cinco anos).
Rentabilidade
A partir desse indicador, que mede o retorno
sobre o capital que os sócios pretendem investir na franquia, é possível
avaliar o percentual mínimo de remuneração aceitável e compará-lo com as
alternativas do mercado.
A avaliação também deve levar em conta o tempo
de retorno do capital. Para avaliar se vale a pena investir no negócio, é
preciso comparar com outras opções de investimento (LCI, LCA, Fundos de
Investimentos, CDB, Tesouro Direto etc).
Tempo de Retorno do Capital = Investimento
dividido pelo Lucro Mensal
% Rentabilidade = Lucro Mensal dividido pelo
tempo vezes 100.
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